İnsanları ikna etmenin 50 yolu

Dilini yönetebilen insan, hayatını yönetir. Aynı televizyondan telefon satış reklamlarının metin yazarı Colleen Szot’ın dediği gibi; çok tanıdık olan "Operatörlerimiz sizi, aramanız için bekliyor" cümlesini "Operatörlerimiz meşgulse, sonra tekrar deneyin" şeklinde değiştirdi. Yenilenen cümlenin ürünün ve hizmetin popülerliği hakkındaki anlayışı nasıl değiştirdiğini bir düşünün.

Haberin Devamı

İkna Etmenin Bilimsel Olarak Kanıtlanmış 50 Yolu kitabında, anlatıldığı gibi eğer güzellik salonları zinciri sahibine bilgisayar yazılımı satıyorsanız ona elektronik bir şirketin değil de diğer güzellik merkezi sahiplerinin yazılımınızdan ne kadar memnun olduklarını anlatmanız daha yerinde olur.

Kitapta, insanları ikna ederken belli bir strateji uygulamanın önemi üzerinde duruluyor. Mesela, yönetici olduğunuz bir yerde aylık toplantıya katılımın düştüğünü gördüğünüzde, birçok insanın toplantılara gelmediğine dikkat çekmek yerine, gelen onca insan arasında gelmeyenlerin çok az olduğunu ve bunu hiç de uygun bir davranış olarak görmediğinizi belirtebilirsiniz.

Evet demenin etkisi

John Lennon’a göre, Yoko Ono’ya 1966 yılında Londra sanat galerisinde sergilenen eserlerinin kurulumunda ilk defa aşık olmuştu. Sergide, ziyaretçileri belli belirsiz aydınlanlatılmış, titrek, bir merdiveni tırmanarak, dürbünden tavandaki küçük boşluğa baktıklarında zorlukla anlaşılabilen bir kelime sergileniyordu.

Haberin Devamı

Bu kelime basit ve kolaydı. Fakat Lennon buna vurulmuştu, bu kelimeyi bu şartlar altında görmesini sağlayan kadına aşık olmuştu. Çünkü bir anda, onun bu karanlık tehlikelerle dolu ve uğursuz dünyada iyileştirici etkisi olmuştu.
Kelime çoğu kimsenin düşündüğü gibi ‘aşk’ değildir. Onun yerine aşkın gelmesini ve gitmesini sağlayacak ve neyse ki daha elle tutulabilen bir kelimedir.

Bu kelime’Evet’ti.

Çünkü ‘evet’ daha basit ve anlaşılır olduğundan, en azından ikna etme sürecinin güvenilir sırlarını bilmeden kendinizi kandırmamalıyız.

Havluları kaç kez kullanırsınız?

Son birkaç yıldır, otelde konaklayanların ahlaki ikilemi değişmişti. Bugünlerde, odalardan havlu kaçırıp kaçırmamak sorusunun yerini konukların kaldıkları süre boyunca havluları bir kereden daha fazla kullanıp kullanmama sorusu aldı. Oteller tarafından desteklenen çevre koruma programlarının artması ile konaklayan müşterilerden doğal kaynakları muhafaza etmek, doğaya salınan deterjan artıklarını azaltmaya yardımcı olmaları için havlularını bir kereden fazla kullanmaları giderek daha çok isteniyor. Çoğu durumda, bu talep otelde konaklayanların banyolarına koyulan, üzerlerinde ikna etme biliminden izler taşıyan küçük kartlar ile sunuluyor.

Dünya üzerindeki çeşitli otellerde sunulan, ikna edici mesajlar taşıyan kartlar üzerine yapılan incelemede kartların, müşterileri özellikle çevreyi korumanın önemine odaklanmalarını sağlayarak havluları bir kereden fazla kullanmalarına yönlendirdikleri görülüyor.

Haberin Devamı

Başka bir deyişle, otelde konaklayanlar havluları bir kereden fazla kullanarak doğal kaynakların korunmasına ve çevrenin tahrip edilmeden ve tüketilmeden korunmasına yardımcı oldukları konusunda sürekli olarak bilgilendiriliyor. Konaklayanların ilgisini daha çok çekebilmek için, havlularını bir kereden fazla kullanmaları gerektiği bilgisi çevre ile ilgili göz alıcı resimler eşliğinde sunuluyor.

Bu ikna etme stratejisi etkili gözüküyor, örneğin, tamamıyla çevrenin korunmasının önemine odaklanan mesajların, otelde konaklayanların çoğunun kaldıkları süre boyunca havlularını birkaç sefer kullanmalarını sağladığı belirlendi. Fakat bu oranın daha fazla yükseltilmesi için ne yapılabilir?

Peki, konaklayanlardan talep ettiğimiz bu isteği sunma yönteminde küçük bir değişiklik yapsak, otel zincirleri çok daha iyilerini yapabilirler.

Haberin Devamı

Havlu örneğindeki gibi, verdiğimiz mesajlar ve taleplerimizde yapacağımız küçük bir değişiklik onları daha ikna edici kılacak.

Beni en çok ne motive eder?

İnsanlar başkalarının kişisel deneyimlerine çok güvenmenin yanında kendi iç gözlemlerine de önem verirler. Örneğin, otellerde havluların bir kereden fazla kullanılması için yapılan ve bu programın çevre üzerindeki etkisine odaklanan uyarılar hazırlama işi neden pazarlama görevlilerine verilmiş? Onlar da herhangi birimizin yapacağını yapmış olmalılar ve kendilerine “Havluları bir kereden fazla kullanmamı sağlamak için beni en çok ne motive eder’ sorusunu sormuşlardır. Kendilerini nelerin motive edebileceğini inceledikten sonra, çevreye duyarlı bir insanın değerleri ve kimliği ile bağlantılı olan bir uyarının motive edici olacağı sonucuna varır. Böyle yaparak, taleplerindeki birkaç kelimeyi değiştirerek bu programa sağlayacakları katılımı yükselteceklerini fark ederler.

Sosyal etkinin altı evrensel kuralın şöyle sıralanıyor:

•Karşılık: Bizim için yapılan iyiliklere karşılık vermek zorunda hissederiz.
•Uzman: Bize uzmanların yol göstermesini isteriz.
•Söz ve tutarlılık: Verdiğimiz sözlerle ve değerlerimizle tutarlı davranmak isteriz.
•Az bulunurluk: Kaynağı az olanı daha çok isteriz.
•Hoşlanma: İnsanlardan ne kadar çok hoşlanırsak, onlara o kadar ‘evet’ demek isleriz.
•Sosyal kanıt: Diğerlerinin ne yaptıklarına davranışlarımıza yön vermek için dikkat ederiz.

Haberin Devamı

Bu altı prensip, sosyal etki stratejilerinde büyük başarılar için temel olsa da diğer psikolojik faktörlere dayanan çok sayıda ikna etme teknikleri var. Kitapta bu ve daha birçok nokta detaylı şekilde ele alınıyor.

Sosyal bilimci Priya Raghubir'in yaptığı araştırmalara göre, normalde bağımsız olarak satılan fakat başka bir ürünün yanında ücretsiz olarak sunulan ürün ve hizmetler üzerinde bu durum negatif etki yaratıyor. Sunduğunuz bu hediyenin ne kadar değerli ve önemli olduğunu belirtmeniz için, müşteriniz bu ürünün gerçek değerini görmesi gerekiyor. Sizler de insanları ikna etmek için, yaptıklarınızın gerçek değerini ortaya koymaya ve ikna etmeye ne dersiniz?